Las empresas no son alcancias…1

Jun 28, 12 Las empresas no son alcancias…1

Me encuentro dictando un taller sobre generación de recursos para el equipo de la recientemente creada TV-Digital de la Universidad Tecnológica de Panamá (UTP). Un nuevo emprendimiento de esta pujante institución. Como es común en estos casos, el entusiasmo, las ideas y los proyectos que se quieren realizar superan los recursos disponibles. Como buenos emprendedores, piensan en cómo generarlos…

Y es aquí donde nos hemos detenido y reflexionado: ¿Qué significa “buscar patrocinio de una empresa”? Un tema que no posee una respuesta simple ni única. Buscar y generar recursos requiere de la formulación de una política a largo plazo, con el mismo cuidado con el que se elaboran y planifican los contenidos de los programas a transmitir.

Uno de los errores más comunes en este tema es considerar a las empresas como una suerte de alcancías a las cuales se recurre cuando se necesitan recursos. Y aquí está la primera clave: presentar una propuesta de patrocinio difiere poco de cualquier transacción que querramos realizar en cualquier orden de la vida. Se trata de intercambiar valor por valor.

LA ACTITUD

Es común observar en el sector de la cultura que el modo en que se aproximan a las empresas está basado en una relación desigual. La percepción es que la empresa es la que tiene el recurso (dinero) lo cual la ubica en una posición de poder distinta a la propia. Es probable que estas supuestas asimetrías nazcan en el campo de quien “pide’ el patrocinio. En realidad lo que esta situación denota es la carencia de una adecuada valoración de la propia propuesta frente al supuesto valor del dinero y del poder que la empresa puede estar representando.
La actitud de quien se acerca a una empresa debe ser la de quien cree y valora su propuesta, y la transmite con total convicción. Porque ¿quién está del otro lado?

Hay varias opciones: a) un empresario con o sin sensibilidad a nuestros temas; b) una empresa con o sin claras políticas de Responsabilidad Social Empresaria; c) un jefe de marketing que puede o no ver el potencial (de marketing) de nuestra propuesta. En la práctica estas opciones (y otras) se integran para generar situaciones diversas, pero siempre impredecibles. Es solamente en el contacto cercano con la persona que representa a esa empresa, el modo en que vamos a lograr construir una relación de mutua colaboración y beneficio.

CONOCER A LA CONTRAPARTE

Son varios los temas que se deben encarar en este tema: ¿qué vamos a proponer? ¿Cómo? ¿A quién? pero tal vez la más importante sea: ¿Qué hace y qué intereses representa esa empresa en particular?  ¿Posee trayectoria en temas de patrocinio? ¿Ha manifestado una política de RSE? ¿En qué temas? Si podemos concretar una cita con una persona ¿quién es? ¿Cuál es su trayectoria? ¿Qué intereses tiene o representa? Todo lo cual requiere de un cuidadoso trabajo de investigación e interpretación de los datos obtenidos.

PONERSE EN LOS ZAPATOS DEL OTRO

Más del 70% de las primeras propuestas de patrocinio que he visto a lo largo de los años hace su presentación (generalmente enviando una carta o correo electrónico) sin tomar en cuenta los mensajes sutiles y subliminales que trascienden las generalmente muy respetuosas cartas. Casi todas comienzan y terminan de la misma manera: “Somos una organización que se dedica a…’ (generalmente es un fin de interés común) y destacan la importancia del tema y del trabajo que realiza la organización con su trayectoria. Luego dedican unos párrafos a alabar a la empresa ya sea por su trayectoria, buen nombre o intervenciones altruistas en un campo específico para luego pasar a comunicarle a la empresa lo que están necesitando, ya sea en términos monetarios o en recursos. Finalmente se mencionan los beneficios que podrá gozar la empresa y quedan a la espera de las siempre gratas noticias, indicando datos de contacto.

Palabras más palabras menos este es el argumento general. ¿Qué ocurre del lado de quien recibe una carta de este estilo? ¿Qué le ocurriría a Ud. si le envían una carta así?

En el próximo post continuaré analizando este interesante tema. Entretanto, será un honor poder leer sus cmentarios…

 

 

 

1 Comment

  1. Humberto Prado /

    Si me llegara una carta así con tanta alabanza, sentiría que de hacerse un acuerdo de patrocinio, mi empresa ocuparía el puesto de superioridad y que quien me busca para el patrocinio me necesita, y prácticamente busca una limosna. Me imagino que lo ideal sería que la organización se venda de tal forma que me hagan sentir lo contrario, que quien más ganará seré yo patrocinandolos y por tanto me darán más ganas de invertir en ellos. Creo que deberían enviar una propuesta de trabajo mutuo, y la posibilidad de organizar en conjunto un proyecto en el cual nos veneficiemos ambos, pero de igual a igual y no con una actitud pasiva, más bien deberían de entregar propuestas y no solo peticiones. Y tampoco creo que deberían simplemente esperar una respuesta si no más bien buscar concretar una reunión en persona.

Leave a Reply

%d bloggers like this: